江畔闲话｜服务员劝顾客少点菜背后的逻辑

华仔

周末和朋友去湖州游玩，找了一家门头挂着“湖州传统老法菜”匾额的饭店吃晚饭。因为只有两个人，我点了一个当地有名的菜品练市大羊肉，朋友又点了一个荤菜和一个蔬菜。这时，服务员说羊肉是大份的，再加上两个菜恐怕会剩很多，另外换一份湖州老法菜清炒银条就足够了。我们依照她的安排就餐，果然吃得很舒心。

当时我还纳闷，哪有菜馆怕客人点菜多的，以为她是一时兴起。不料，旁边一桌新来了几位客人，服务员看了菜单也是笑着劝他们少点几个菜。离开前我问她为什么要这样做，她说“吃不完既费钱又浪费”，而且“好多应酬点很多菜是做东的人要面子，由我们提建议，请客的和吃饭的都能心安”。她的一席话，道出了这家饭店生意兴隆的真正原因。

共情在换位思考。中国人好客，一般来说，请客做东的都希望排场大，吃完以后桌上还有一大堆菜肴，以此来表达对客人的尊重和客气；被请者推辞一番也不好拂了主人的面子，便也客随主便。该店服务员抓住顾客想按实消费又放不下面子的心理，实事求是地说出了双方藏在心里的“小九九”，避免了彼此的尴尬，既省了钱，又享受了实实在在的菜肴。

商机藏在细节里。最近，京东在上海试点“洗车下雨险”，车主在门店洗车后24小时内若遇降雨，即可在一周内享受一次免费的外观冲洗服务。刚洗好车就碰上下雨是车主经常遇上但却被市场忽视的痛点。京东注意到了这一点，并把这个极小的服务与其他权益放进了沪上养车的福利活动中，这一举措受到了市场的好评、车主的点赞。

当前市场竞争十分激烈，但聪明的业主不是搞低价内卷，而是承接用户的不确定性并与之建立长期的信任。京东可以说在细节里争取到了客户，湖州这家经营老法菜的饭店通过三言两语的贴心服务获得了客人的信任。事情虽然很小，甚至看起来都是亏本的买卖，却把市场带活了。

做市场要有开放的心态。减与加、进与退是一对矛盾体，做得合理得法，两者可以相互转化。湖州这家饭店在点菜这个环节做了减法，看起来少挣了一些钱，但大气、开放的心态获得了消费者的心，回头客多，挣的钱反而多了。有开放的心态才会有长远的眼光，真正做市场的人心里装的是市场的未来。

实惠需要质和量。如果湖州那家店在点菜环节做了减法让顾客少掏了钱，结果是顾客吃不好、吃不饱，那是事与愿违，弄巧成拙了。他们有胆量跟顾客提意见“减菜”，主要是他们的菜品有这样的底气，数量很足，味道做得十分到位，顾客当然都会很满意。

俗话说，做生意就是念一本生意经。一些做生意的朋友常常感叹生意难做，这里面有各种客观的因素，也有一些主观上的问题；反观有的人，能把生意做得风生水起，为什么？就是在同样的客观背景下，这些人能换位思考、跳出市场，念活了生意经。

编辑、一审：徐坚 二审：徐斌 三审：杨若锡