江畔闲话｜“从雨天买鞋送伞”说起

万荣

前些日子，笔者到南雷路上的某品牌鞋店买鞋。买好鞋后，下起了小雨，营业员便送了一把伞给笔者，说：“本来是要送一双袜子的，因为下雨了，就改送一把伞，这样更实用些。”听罢，笔者心里暗暗为鞋店这种“看天送礼”的举动叫好，无形之中也加深了对这个品牌鞋的好感。

现在，由于线上销售的冲击，线下门店难开已是不争的事实。如何突围而出，让消费者认知、认同乃至信任自己的经营之道，是摆在各家线下门店面前的一道“必做题”。然而，笔者发现，现在的商家在促销时，基本都集中在价格上。价格竞争的确有它的优势，也有一定的效果，但绝不是万能的，因为毕竟它是低层次的竞争，是牺牲自己的利润换来的。笔者认为，我们的商家应该更多地去注意和开发非价格竞争的因素，站在消费者的角度进行营销，努力提升自己的内在价值，这样才能达到一个“双赢”的局面。

“雨天买鞋送把伞”，看起来是一件小事，商家花费也不大，但效果肯定好过那些“买100元赠20元购物券”之类的“买一送一”。试想，商家让顾客一次又一次地拿着购物券去买物品，会占用顾客多少金钱、时间、体力和精力，到头来，就会使顾客产生厌烦心理，从而对商家失去信任。对一家没有信任感的商家，顾客还会光顾吗？

随着物流的加快，电商的兴起，今后各商家靠价格竞争“打天下”的时代即将过去，一个靠价值竞争的时代就要来临。如何提升自己的价值，笔者认为，赢得消费者的信任是一个制胜的法宝，所谓金杯银杯，不如老百姓的口碑。这个口碑背后其实蕴含着品牌的内在价值，里面不但有过硬的质量，更有优质的服务，而这就是市场最大的竞争力。

要赢得老百姓的口碑，商家一方面要倡导“雨天买鞋送把伞”那样润物细无声的服务理念，另一方面在促销时要牢牢把握两个基本原则：一是在任何时候都应该将消费者的利益放在首位，千方百计地进行维护，树立“消费者可以没有你，但你不能没有消费者”的经营之道；二是在策划和设计促销手段时，要考虑消费者的成本，多从消费者的角度出发从长计议，注重细节，处处不忘塑造自己企业的良好形象。

编辑、一审：徐坚 二审：徐斌 三审：王润