访谈｜周军：三十年深耕空调营销

周军近照人物经历

位于新西门路的“一舟暖通舒适家”，已经在街道旁静静伫立了二十余年，而周军，则是这家店铺的“掌门人”。1974年出生的他头发剃得简洁干净，说话不疾不徐，颇有书卷气。

在他办公室的柜子里，整整齐齐放着各种各样的荣誉证书：“余姚市第十五届消费者信得过单位”“2022年宁波市‘诚信民营企业’”等，更多的已被一摞摞叠起来码在一旁。

1989年，16岁的周军初中毕业后，便想着学门手艺谋生，学什么呢？当年时兴的木工、泥工并不是周军的理想职业，他反而对电器维修产生了浓厚的兴趣。与此同时，报纸上出现的“浙江大学电器维修培训班”吸引了周军的注意，“想学门手艺”的想法就深深扎根在了他的脑海，不由分说便报了名。进修回姚后，周军成了村里远近闻名的“机器后生”，邻居家的各类机器，大到洗衣机、电风扇，小到电钻、电吹风，一旦出问题，就送到周军这免费修理。每当机器“术后痊愈”时，就是周军最有成就感的时刻。

1991年的6月，对周军来说极不平凡，姚江畔40平方米的小店是这个18岁少年创业之路开始的地方。为了节省时间，周军在店旁搭了个简易小屋，吃住都在店内。当年，180元的月租并不便宜，眼看生计难以维持，撤店还是坚持？周军没思考太久——另辟蹊径。“我看旁边的自行车修理店生意非常红火，每天来来往往这么多自行车，要不然我也试试看做修车生意。”周军这样想着。

说干就干，他拆了自己的自行车反复琢磨，又买了配件，每日早晚高峰时在自己的店铺门口摆上“修自行车”的指示牌，竟也招揽了不少生意。一边修自行车，一边维持老本行……正是这份不放弃的执着，不久后，老客户带动新客户，来找他维修家电的客户越来越多，副业“修自行车”这件事也就渐渐搁置了。

1993年，空调进入大众视野，也引起了周军的好奇。“我真想知道，同样是制冷设备，空调和冰箱有什么不同？”带着疑问，周军进入了空调领域，开始研究起安装空调来。那个年代，空调并不是家中寻常物件，只有极少数家庭条件不错的市民才会购买，不仅利润空间大，装空调这项技术活的稀缺性更让他发自内心地觉得被人“尊重”了。自那时起，周军就将店铺的经营重心从维修家电转为销售安装空调。

在没有中央空调的年代，市民们选择的都是家用分体式空调，也就是俗话说的“壁挂式空调”。室内装空调还不是最难的，爬到窗外为外机“安家”可不简单，打孔、接管子、装机器，都要周军一个人完成。不管是平地还是五层楼外，他都毅然前往。大夏天，艳阳高照，汗珠顺着脸颊流到地上，每次调试完机器，凉风从空调里吹出的那一刻，就是周军要跟这户业主告别的时刻。“自己卖空调，但最用不到空调。”周军笑着说。

那几年，周军骑着三轮摩托车，身前放着工具箱，身侧是百来斤的空调加上外机，和徒弟一起满余姚跑。泗门、牟山、小曹娥……哪里有订单，他们就出现在哪里。早上7点上班、晚上10点下班的日子是他那些年夏季的常态。

再到后来，随着空调的普及，周军的空调生意越发红火，他不仅招聘了团队，也从只有夫妻两人的余姚市亿洲空调设备有限公司发展为70余人的浙江一舟暖通节能科技有限公司。长达数十年的积累，周军现已开出三家体验店和5000平方米的客户服务和仓储物流中心，从单一的空调品类延伸到采暖、新风、净水等家居产品品类，目前余慈地区客户量已达4万余个。

访谈实录

张雯：周总，对于我们来说，空调几乎是冬夏日用必需品。但有些时候我会看到提示，上面显示夏天空调最好不要低于26℃，冬天空调不要高于20℃，这是什么原理呢？

周军：现在大家来买空调，考虑的因素基本不会偏离电耗、声音和价格。那么将空调买回家后，不同的使用方式也会使得同一款的空调的电耗以及使用寿命不尽相同，这是因为什么呢？

其实，空调能够制冷制热，主要还是由于内部压缩机在运作。不知道你平时有没有发现，空调都是吹一阵风，等到室内温度到达设定温度后就会暂停一阵，这就是压缩机在休息，压缩机休息就像人脑休息一样，休息是为了更好地运作。如果我们将温度调至太低，比如夏天将空调温度调至16℃后，由于室内空气持续流动，不仅室温达不到16℃，也会使压缩机持续运作，减少它的使用寿命。所以，我们通常会建议夏季将空调温度设定在24至26℃，冬季建议将空调温度设定在18至20℃。像我家的空调，夏季开到29℃就已经让我们感觉够凉快了。

除此之外，每年对空调进行清洗也对延长空调寿命有益，这是因为在空调的使用过程中，空气中的灰尘会在过滤网上结成灰尘网，这层网罩也会使空调使用功率增大，制冷或制热效果减弱。

张雯：谢谢您的科普，原来空调温度背后还有这样的原理。您从事空调行业已经超过三十个年头了，能否和读者介绍一下这么多年来我们姚城市民空调购买习惯的大趋势？

周军：自从1993年空调进入余姚市场以来，刚开始它并不是大家都能消费得起的产品，那时的空调绝大多数应用于商场、企业中，随着时间的推移才慢慢进入家庭。

拿我自己公司的销售情况举例，2000年前后，壁挂式空调销售率居高不下，来店咨询壁挂式空调的客户络绎不绝。但在2006年的冬天，我们发现了此类空调的弊端。那年大雪纷飞，由于室外温度太低，不少居民家里壁挂式空调的外机都被寒霜冰冻，导致制热效果降低不少，那是我第一次接到如此多售后电话。售后问题大量抢占了空调本身带来的利润，我便想着转型做利润空间更大的中央空调。

在当时，中央空调还是很先进的概念，不少市民都不愿意为中央空调买单。但从2013年起，开发商开售的新楼盘已不再为壁挂分体式空调预留外机空间，这才使得市民转而接受中央空调这个概念，我们门店也自然而然从壁挂式空调的售卖转为主售中央空调了。现在你再去看，不管是场所还是家用，使用中央空调已经成为了不少市民的选择。

对于我们这样的空调安装售后商家来说，市民对空调类型选择的改变，也使得我们从原来安装分体式空调的“夏天巨忙”模式变为劳动力“四季均摊”，毕竟中央空调是跟着用户装修进程走的，并不会在夏季出现安装高峰。

我也发现，经历疫情三年，市民普遍对新风、净水有了更高的需求，也说明大家的消费观正逐步由“生活刚需”转为“健康导向”。未来，有关于大健康的科技产品应该会更受市民朋友的青睐。

张雯：是的，不同的生活方式诞生不同的产品需求，像您这样深耕行业三十余年，个人开的店铺能在同一位置坚持二十余年也不容易，那您觉得您的创业经历对于我们其他年轻人来说有何启示呢？

周军：在上世纪70年代，大家的经济条件都不太好，我们那一代的信条就是“一切靠自己”，毕业后跟着师傅扎实学一门手艺，这是天大的事。爱一样学一样，学一样干一样，我18岁时的想法很简单，就是学技术，只有学好技术，才谈得上去发挥、创业、赚钱。因为当时喜欢修电器，就慢慢踏上了这行，一直做到现在。

随着经济发展，大家的生活渐渐富裕起来，但不意味着“一切靠自己”这句话已经过时。不管家庭条件如何，父母能否为自己搭建平台，“打江山”还是打工都要靠自己发挥。现在年轻人跳槽的不在少数，但我认为，“三百六十行，行行出状元”。不管选择哪一行作为职业目标，都要持之以恒。将一项本领做精做强，终有属于你的“出头之日”。

编辑、一审：徐坚 二审：刘文治 三审：陈斌荣